▼DMの与えられたお仕事とは 4

  • 2007.08.14 Tuesday
  • 07:10
▼DMの与えられたお仕事とは

営業マンを省いた低コスト高効率な戦術の構築

新規の見込み客を集める際、通常は、営業マンを歩かせるでしょう。
エリアを決めて、名簿か住宅地図持たせてひたすら歩けと。
で、これが訪販ですとアポ取りとクローザーに分かれたり、後日ベテラン同行だったりとなるでしょう。

新人営業マンも、イキナリの飛び込みとひたすらの断り文句は精神的にも肉体的にもかなり辛いです。別に根性云々ではないのです。
本当に辛いことです。

そこで、新規がとれない、ここをDMに任せるのです。
「営業マンで取れないものがDMで取れるか?」
お怒りの声が聞こえてきそうですが十分に出来るのです。
もちろん数えきれない実証済みです。

切り口を鋭利に研ぎ澄まして、選択と集中に則ったDMの作戦のスタートです。

では、数字が稼げた例題をご用意しましょう。

ある教材屋さんの実例です。
教材と言っても、マイクロソフト関連のパソコン用の教材です。
販路は、一般企業をはじめ学校関連、学習塾、書店、エンドユーザーが見込めます。
実は一般企業から学校まで幅広く売れることを皮算用して、様々な販促活動をしたのです。
展示会では100万円以上を投下し、数百枚の名刺を手に入れて喜々とするもあんまり決まらない。資料も失礼の無いように豪華装丁版を宅配便でお送りする。
そして根性を胸に足しげく名刺を頼りに訪問するけど決まらない。
という苦労譚を乗り越えてDMへ辿り着いたのです。

まずは、「選択と集中」です。
どこにでも売れるは、どこにも売れないのです。
そこで、売りたい教材の性格上、学習塾にギュッと絞り込みました。

なぜ、学習塾に絞ったかは、学習塾の悩みと当該商材のアレンジによってはかなり面白い企画へと発展が期待出来たからです。

それでは学習塾の泣き所を検討します。
営業の考え方ですが、常に、相手のアキレス腱を見つけ執拗に攻めるんです!
ここで攻めるとは解決策をズバット提示してあげることなんです。
しつこい訪問や居座ったりではございません。

さて、塾のアキレス腱は、
 1 少子化
 2 大手の進出
 3 昼間の教室が遊んでいる
などがザックリと考えられます。

そこで、学習塾オーナーの心をすくい取り、将来不安である少子化の恐怖を拭い去り、大手とはかち合わない、昼間の教室を活用出来る商材ということであらすじを考えます。

ここで初めてDMの製作に取りかかります。
DMへは、大きく社名やロゴマークなどは要りません。
変なキャッチコピーも要りません。

目標はあくまで興味のある方に手を挙げていただくためのキッカケに過ぎません。

そこで、DMへは、
「少子化なんて怖くない!昼間の空き時間で効果的に収益化可能なビジネスの提案です」
なる文言が踊ります。
興味があれば資料の請求を明示して資料請求へとなります。

いかがですか?
あなたが学習塾でしたら、この切り口は興味をそそることでしょう。
ポイントは、ここでは商材の中身は一切触れません。
いいですか、ここがミソです。売り込みはしないし、売り込みの常套句などは折り込まないのです。
なぜなら、見込客を集めることとは、売り込みではないのです。
資料の請求があって初めてあなたの会社の見込み客となったのです。

この見込客は宝です。
この宝をこれから時間を掛けて契約へと運ぶのです。
もちろん即決の場合もあるでしょう。
しかし、興味があって、あらすじ通りのストーリーに乗ってくれたのですからシメタものです。
あなたから見れば、このお客の悩みも必要性も熟知していると言えましょう。
営業マンの腕が唸ることでしょう!少なくとも時間を掛ければ契約率は格段に上がります。




営業を「足で稼ぐ」は大ウソだッ
・ナゼあなたは契約を取れないのか?
・売れない理由ポイント5と売れる理由ポイント3とは?

http://www.eNirvana.biz


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